在短短的三十年以前，中国是一个被认为是异域的、孤立的、并与西方世界完全不同的甚至西方人都不愿意去理解的国家。但是，随着时间的推移和改革开放的迅速推进，中国在世界的面前发生了翻天覆地的变化，并成为一个世界超级大国。讽刺的是，中国也因此成为了推动资本主义增长的领导者。相应地，中国形象的变化和它越来越“西方”的特点吸引了大量渴望分享“繁荣馅饼派”（Prosperity Pie）的商人来到中国淘金。如果有人愿意的话，这也可以被称为新的“美国梦”（American Dream）。即使是小小的被称为“创业之国”（Startup Nation）的以色列，近年来也见证了众多的以色列企业家和投资者纷纷涌入中国。然而，很多淘金者很快就意识到，尽管中国在不断地发生变化，但当涉及到与中国做生意时，仍然会面临各种各样不同的挑战。结果，很多潜在的商业交易经常会终结于糟糕的真情实况和残酷地戳破外国企业家的天真泡沫。中国仍然是一个与西方完全不同的国家。中国是一个非常自豪于其悠久和令人印象深刻的历史、文化和传统的国家，也是一个在过去一个多世纪经历了许多创伤之后仍然对西方帝国主义保持谨慎态度的国家。
博大精深的中国商业文化的核心是统治中国社会两千多年的哲学和价值体系。理解这些传统主题和价值观则是理解中国谈判者的商业心态和风格的关键。 或许最明显的是，儒家思想的元素经常出现在中国商业心态的许多特征中。 儒家思想的一个主题是，无论是在个人还是在商业关系中，都强调互利互惠。 因此，正如中国人总是会帮助和支持家庭成员的共同期望，这种以家庭为导向的传统通过“关系”的概念进入到中国的商业世界。作为关系的一部分，商业和谈判是基于信任和互惠的，双方都应该相互尊重彼此，真正关心对方的最大利益。
然而，无数沮丧的在华外国商人或投资者都没有意识到，要建立起真正的关系需要一个漫长的过程，这就需要另一个儒家思想的主题——大量的耐心。不幸的是，耐心是一个在西方世界，尤其是在以色列——一个以立刻行动和即时结果而闻名的国家——鲜为人知的术语。与中国商人建立关系的另一个障碍是中国在外国帝国主义者手中所遭受的两个世纪的剥削、羞辱和创伤。因此，中国人充斥着对外国人的深深不信任，结果就是中国人在面对内部人和外部人（Insiders and Outsiders）时运用了非常不同的规则和伦理道德。友情关系是中国商人为受信任的内部人所保留的特权，而对于有距离感的外部人，中国商人不惧于运用由民族主义情绪所激发出来的强硬和不屈的谈判策略。虽然外国人在中国谈判者的眼中确确实实可以跨越从外部人到内部人的界线，但他们必须证明自己是值得信任的。而这可以通过建立起超越商业交易的相互依赖的个人关系以及重视和尊重中国人的心态、文化和行为准则来实现。
另外一个根深蒂固的决定了中国商人在谈判中如何自我表现的是“要面子” （Saving-Face）的观念，而这种心态意识旨在避免冲突和维护儒家思想的和谐美德。一个人的声誉和社会地位取决于其在中国商业文化圈中的面子，而保持面子并帮助他人保持它则是极其重要的。中国的要面子行为相当于以色列的声望和尊严概念。因此，保持面子对于实现成功和获得权力是至关重要的。如果一方使他们的生意伙伴感到尴尬或受侮辱，那他们不仅破坏了积极的气氛和交流的和谐，更重要的是还会终结商业交易。中国谈判者最常用来保持面子的一种方法是表达方式不要过于直接，而是要间接。中国文化强调低调，因此，并不是所有的一切都需要解释或明确说明，尤其是关于负面的反馈。而这又与以色列商人的普遍行为形成鲜明的对比，因为以色列商人以直接的诚实、无情的坚持和激烈的议价战术而着称。而最终结果往往是以色列和中国的商业心态之间产生冲突，从而让潜在的中国合作伙伴感到丢面子，并因此可能带来灾难性的商业后果。
那么，这将会引领我们雄心勃勃的以色列企业家走向何方呢？重要的是以色列商人要注意到，尽管有着明显的困难和障碍，但与其他任何地方一样，在中国也可以取得成功。成功通常不会随着手指的跳动而发生，而是需要大量的耐心、持恒和包容。因此，不是不要去尝试，而是要认识到，超越这些文化障碍和错误沟通的关键在于理解中国伙伴并真正懂得欣赏他们的独特背景。
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